La complejidad bloquea nuestras mentes, viva la sencillez

Desde siempre, las personas hemos querido tener la oportunidad de elegir entre un gran número de alternativas. ¿Para qué quedarnos con sólo dos canales de televisión? Queremos poder tener más opciones y elegir la mejor. El tiempo y la evolución de la sociedad ha hecho realidad nuestro gran deseo. Pero, ¿es eso realmente lo que queremos?

“Haz clic aquí” es un libro sencillo y didáctico que nos hace patentes una serie de realidades que demuestran lo poco racionales que somos a la hora de tomar decisiones. Desde un punto de vista de diseño web, Susan Weinschenk, psicóloga y Responsable de estrategia de usabilidad en Human Factors International, Inc., nos hace un recorrido por aquellos factores que afectan nuestras decisiones. Cosas como el hecho de que no controlamos la mayoría de nuestras acciones, que precisamos de la validación social a la hora de tomar decisiones, que nos bloqueamos ante un panorama elevado de alternativas, que el miedo a perder nos lleva a caminos a menudo, poco racionales.

¿Y por qué de todo esto? Nuestro cerebro se compone de tres partes: el primitivo, que reacciona de una forma casi automática, dónde la supervivencia es lo más importante (peligro, sexo y comida), el medio, responsable del proceso de emociones y que afectan a nuestro raciocinio, y por último, el nuevo, que es el que se encarga de procesar el lenguaje, de hablar, de pensar,... el racional. Pero en numerosas ocasiones son el primitivo y el medio los que toman de una manera no consciente, la mayoría de las decisiones.

Aquella página web que sea capaz de hablar a los tres cerebros será aquella que consiga conversiones. ¿Y cómo lo conseguimos?

• mostrando votaciones y dejar recomendaciones de otros lectores;
• construyendo reciprocidad a través de regalos;
• utilizando la ilusión de la escasez;
• limitando las opciones disponibles;
• utilizando la inmediatez como arma de seducción;
• poniendo la acción más importante en primer lugar;
• hablando directamente con el cliente y poniéndolo en primer lugar;
• consiguiendo su compromiso;
• utilizando la supervivencia como moneda de cambio: peligro, sexo y comida;
• utilizando el miedo a perder;
• usando imágenes atractivas y similares a nuestros clientes objetivo;
• y... siendo un contador de historias.

¿Creéis que todo esto es una manera de manipular al usuario?. ¿Por qué no lo debatimos en el próximo Monday Reading Club? Debatamos.

En busca del Otaku perdido, destino... La Vaca Púrpura

Otaku es una palabra japonesa se refiere a un fan de cualquier tema en particular. Seth Godin en su libro “La Vaca Púrpura” insta a las empresas y en especial a los departamentos de marketing a crear aquellos productos/servicios extraordinarios que haga que los consumidores hagan lo que sea para conseguirlos. En un mundo donde la publicidad ha dejado de tener la fuerza arrolladora que tenía hace unas décadas (una cobertura del 80% durante el prime time), los consumidores deben ser arrollados con cosas que representen experiencias únicas. Al final resulta más rentable invertir en vacas púrpuras que en caros spots televisivos. Seguramente no llegará a todos los consumidores, pero si a aquellos que pueden estar interesados. A aquellos que las empresas sean capaces de fidelizar. Aquellos que estan deseando que les ofrezcamos un producto o servicio extraordinario y por el cual sientan una necesidad de comprar. Será el propio boca-oreja que extenderá el mensaje, definido por Seth Godin como ideavirus.

Entonces, ¿que falta en la ecuación?, ¿por qué no todas las empresas se dedican a crear vacas púrpuras? Según Seth Godin debido al miedo a lo desconocido, a los cambios, a hacer el ridículo, a salirse de la seguridad de productos y servicios que hasta ahora han funcionado. Todos estos riesgos suponen para las empresas un cambio de mentalidad.

¿Y cómo llegamos a la creación de una Vaca Púrpura? Marketing se convierte en el propio corazón del producto/servicio, al dejar de ser un mero vehículo de promoción para convertirse en el alma del mismo. Las empresas deben entender que para crear Vacas Púrpuras que ofrezcan grandes rentabilidades, el marketing debe estar presente desde la propia idea de producto. Pero cuando las empresas se encuentran en momentos de dificultades, suponen un riesgo demasiado elevado y prefieren quedarse como están, a la espera de que las métodos tradicionales funcionen. Y cuando entran en un momento álgido, tampoco no le dan importancia a estas ideas, ya que todo les va bien y pueden permitirse el lujo de continuar como están. Hay que tener unas perspectivas a largo plazo para entender que hay mucho más que ganar que perder. Sobretodo la PYME, cuando lo que necesita es incrementar cuota de mercado.

En definitiva, dejamos de hacer cosas por tonterías como el que dirán ante cierta extravagancia, la propia inercia de la organización o del mercado, o el mismísimo miedo a impredecibles resultados. Por eso debemos ser capaces de desprendernos de estos miedos y preguntarnos ¿por qué no?. Así es posible que creemos cosas nuevas y ofrezcamos experiencias únicas a nuestros clientes.

Hoy lunes, tendremos la oportunidad de debatir sobre todas estas cosas durante la 6ª edición de The Monday Reading Club, en la librería Excellence. ¿Te lo vas a perder? Inscríbete.

Si aún no sabes lo que se cuece en estos debates, te invito a que veas un resumen de 10 minutos de la pasada edición en la cual tratamos sobre la Economía Long Tail. Ya verás como no te defrauda.

Reflexiones branding, la democratización de las marcas

Ha pasado más de una semana desde que se celebró el primer Cava&Twitts de la temporada. Despues de leer varios artículos referentes a lo sucedido en el evento, como por ejemplo el de Javier Velilla (interesante reflexión, se nota cual es tu pasión), Mercè Navas (tu comentario referente a "El Manifiesto Cluetrain" me pareció super acertado, ¿tiene algo que ver que sea el próximo libro a tratar en The Monday Reading Club?), y por supuesto, el excelente resumen de todas las opiniones e ideas que fueron surgiendo durante la sesión, de Marcos Arteaga (¿llevabas grabadora? no te has dejado nada. ¡Eres un hacha!), he querido aportar mi granito de arena escribiendo, no sobre el evento en sí, el cual me pareció uno de los mejores a los cuales he asistido (el listón está muy alto), sino sobre una de las reflexiones más polémicas (a mi punto de visto) que surgieron de la mano de Alex Cabré:

Las marcas se han democratizado, la segmentación ha muerto

Argggghhhhh! ¿Y que he hecho yo todos estos años?. Intentando hacer entrar en la cabeza de mis jefes que la segmentación es la manera de ofrecer un producto/servicio exclusivo a nuestro cliente. Tantas horas lidiando para conseguir pasar de una comunicación de masas a una comunicación personalizada basada en un segmento pequeño del mercado. ¿Qué dirían Wendell R. Smith, Michael Porter o Philip Kotler sobre esta tesis?

Según wikipedia, "la segmentación de mercado "es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes". Al margen de que esté de acuerdo o no con la afirmación antes mencionada, Alex Cabré, autor del libro "Marketing Democrático", habla de la necesidad de crear un nuevo modelo más abierto, donde la marca se acerque más al consumidor. La democratización de la marca implica que la variable segmentación en base al precio de los productos y servicios, deja de tener el valor que hasta ahora le hemos dado.

La democratización ha llegado a las marcas (IKEA, Apple, Zara, Decathlon,…). Y el precio deja de ser importante ante marcas como Apple, y se pueden ver personas de recursos limitados, escuchando música a través de un Ipod nano. Aún así, sigo sin ver clara la posibilidad de encontrarme a nadie de la familia real en un centro de IKEA. Es cierto que existen muchos ejemplos donde otros aspectos como ser cool o conseguir buenas experiencias, hace que la segmentación por precio sea totalmente inoperante.

Como ya mencioné en un post que publiqué en primerocomunico.com, la segmentación es la manera de poder ofrecer ofertas totalmente personalizadas y adecuadas a las necesidades específicas de los consumidores. Si dejamos de segmentar perdemos definición, especialización en un tipo de cliente que nos aporte una ventaja competitiva con respecto a la competencia. La focalización permite crear una posición sólida en la mente del consumidor.

En definitiva, aunque cada vez más hay marcas que están al alcance de todo consumidor, para mí la segmentación no ha muerto. Continúa vigente y ofrece una oportunidad a todas aquellas empresas con productos y servicios que requieran de cierta especialización.

Aprovecho el post para agradecer el gran momento que nos hicieron pasar Ramón Ollé, Alex Cabré y Vanesa Robles, los tres invitados de la noche. Y por supuesto a los organizadores:Ángel Custodio, Marc Cortés y Xavier Güell.

The Monday Reading Club, el club para los que quieren saber de marketing

Hace casi un mes me enteré a través de LinkedIn sobre la convocatoria de la 2ª edición del The Monday Reading Club, el Club de Lectura de Marketing Online. En ese momento pensé: "Vaya, es en Madrid". Entonces fue cuando lancé la pregunta: "Y para cuando uno en barna?", a lo que Tristán Elósegui, organizador del club, me respondió que si me juntaba con más personas interesadas en montarlo en Barcelona, nos ayudaba en la organización. Y dicho y hecho. Gracias a la viralidad y la actividad de los "twitteros" el mismo día ya éramos 9 personas interesadas en agruparnos para tirar adelante la primera edición del The Monday Reading Club de Barcelona.

The Monday Reading Club es un club de lectura de marketing que tiene como objetivo reunirse el primer lunes de cada mes, para analizar y comentar un libro de marketing online que previamente se ha seleccionado. Los libros analizados hasta ahora en las dos ediciones del club, han sido "Tribus" de Seth Godin y "Vender más en Internet" de David Boronat y Esther Pallarés. La próxima edición, el 7 de septiembre, en paralelo en Madrid y Barcelona.

Pero, ¿por qué este club es tan interesante? Básicamente porque el enfoque de las reuniones se ha basado siempre en debatir sobre la temática de los libros seleccionados, dando la oportunidad a los asistentes de reflexionar y compartir opiniones. En ningún caso se trata de una charla unidireccional donde los organizadores (y en ocasiones los propios autores), exponen sus ideas y el resto escucha sin opción a participar. Se trata en definitiva de debatir, aprender y como no, de hacer networking.

Los detalles de The Monday Reading Club son los siguientes:
- ¿Cuándo? El lunes de cada mes. La próxima convocatoria se salta agosto por periodo estival, y se celebrará el 7 de septiembre.
- ¿Dónde? En Madrid, en la clásica Librería Fuentetaja (Calle San Bernardo, 35), mientras que en Barcelona el lugar escogido ha sido la librería Bertrand (Rambla Catalunya, 37).
- ¿Y a qué hora? La sesión empezará a las 19.30h

Ahora lo más importante: ¿Cuál es el próximo libro? “Iníciate en el Marketing 2.0” de Enrique Burgos y Marc Cortés. Esperamos poder contar con la presencia de los autores en Madrid y Barcelona, para poder analizar con ellos las diferentes herramientas de Social Media que tienen las empresas a su disposición para poder acercarse y relacionarse con sus consumidores. Suficientes motivos para asistir, ¿no?

Estos son los enlaces de los lugares donde puedes informarte:
- Blog de The Monday Reading Club
- Grupo en LinkedIn
- Twitter del club
… Y próximamente en Facebook y Xing

Si consideras interesante este evento ayúdanos a difundirlo. Lee el libro y comparte tu opinión con todos nosotros.